Ce este business networking?
Cât de eficientă pentru rezultatele de afaceri este activitatea de networking?
“networking” – un cuvânt intrat recent în vocabular, o modă, o referință utilizată din ce în ce mai mult. Socializare.
Despre “socializare” auzim tot mai des în contexte și domenii diferite. A devenit ceva comun.
– Ce faci?
– Mă duc să socializez.
– Copilul tău cum socializează?
Și în afaceri networkingul a devenit o preocupare relativ constantă. Este adevărat, pentru fiecare, cu intensitate și scop diferite.
Pentru unii – ignorată. Cel mai adesea din considerente apreciate pragmatice – networkingul consumă resurse – timp, bani – fără rezultate concrete. La acesta concluzie se poate ajunge a priori ori ca urmare a unor experiențe nesatisfăcătoare.
Ce este business networking?
Formele de implicare în activități de business networking cunosc o varietate mare. Sunt din ce în ce mai multe oferte de cluburi de afaceri, rețele de afaceri, hub-uri.
Mai multe produse oferite în piață care nu sunt în sine rețele de afaceri oferă ca un “bonus”, ca un beneficiu adăugat, oportunitatea de a te conecta cu oameni și oportunități noi, de a intra într-o comunitate.
De exemplu, multe oferte de spații de coworking prezintă ca un avantaj “te întâlnești cu antreprenori și manageri” eventual cu specificația “ca tine”. Ori îndemnul “participa la … și intri în comunitatea …” . Există oferte de servicii pentru afaceri care oferă același beneficiu al posibilității participării ulterioare la activitățile unei comunități.
Business networking este un concept ce definește o comunitate de oameni de afaceri, antreprenori, manageri și care se realizează, în general, prin participarea la activități comune, schimb de informații și oportunități, implicarea în proiecte comune, susținerea unor idei.
Networkingul în afaceri se manifestă într-o gamă variată de forme: prin întâlniri periodice cu activități repetitive, organizarea de evenimente, forme specifice mediului online.
Specificul networkingului în afaceri este dat nu numai de aria preocupărilor grupului, ci și de rezultatul urmărit: identificarea de noi parteneri de afaceri, dezvoltarea afacerilor, noi oportunități.
În prezentarea diverselor oferte de rețele de business networking apar frecvent beneficii ce sunt obiective specifice ale procesului de vânzare.
Cât de eficientă pentru rezultatele de afaceri este activitatea de networking?
Presați de timp, de necesitatea de a acoperi cheltuielile de resurse cu venituri în termen scurt, adesea măsurăm eficiența implicării în activități de networking prin prisma vânzărilor generate de această activitate.
În același timp, prezentările ofertanților de servicii specifice fac referire la rezultatele imediate în vânzări ale participării la activitățile propuse.
Cred că de aici provine experiența nesatisfăcătoare a celor care și-au eliminat participarea la activități de networking din obiectivele de business.
Apreciez că setarea obiectivelor de vânzări ca scop pentru implicarea în business networking este, defapt, cauza eșecului.
De ce spun asta? Am mai multe argumente, dar astăzi mă rezum la unul singur.
Îmi închipui cum se desfășoară o activitate de neworking în care fiecare participant joacă rolul unui vânzător.
Două ipoteze: timpul petrecut în activitățile organizate este alocat preponderent interacțiunilor unu la unu ori timpul alocat este preponderent pentru activități de grup.
În interacțiunile unu la unu.
Tu ce faci? Încerci să-ți faci spațiu (de timp) pentru a argumenta avantaje, beneficii pentru oferta ta.
Te afli într-un context favorabil? Vorbești în față cui trebuie?
Nu.
Interlocutorul tău este posibil să fie interesat în achiziția a ceea ce oferi, dar este mai probabil că nu, prin prisma domeniilor de activitate diferite, fără conexiune între ele.
Dar, și mai important, te adfli în fața unui concurent! În timp ce tu încerci să argumentezi elocvent, interlocutorul tău caută soluții să ajungă la scopul lui – să-și creeze el spațiu de prezentare și argumentare – scopul lui, ca și al tău este de a vinde, nu de a spori alocările de resurse pentru noi achiziții.
În activități de grup.
Aici, pentru creșterea șanselor de succes în vânzări, este relevant ca auditoriul să fie cât mai mare. Ar fi de preferat ca cei care primesc mesajul să fie interesați de subiect. Ori, obiectivul “audienței” este diferit.
Apoi, în activități de grup, la diverse momente, etape, se “pun pe masă” în atenția grupului câteva subiecte. Tema ta este printre aceste subiecte? Dacă da, ai o mică șansa. Dacă nu – ești victimă sigură – nu ai cum să vinzi ceva despre care ceilalți participanți nici măcar nu aud!
În sfârșit, eu sunt un susținător al activităților de business networking, dar constat că, deocamdată, am adus argumente contra.
Defapt, eficiența și eficacitatea activității de business networking stă chiar în tipul de obiective cu care pornești la drum și în forma de setare a activităților de networking în care te implici.
Dar, despre acestea, voi prezenta în următorul articol.
